Ein oft unterschätzter Faktor für den Ausgang einer Verhandlung ist die Wahl der Örtlichkeit. Wo und in welcher Umgebung eine Verhandlung stattfindet, kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. In diesem Artikel erkläre ich, wie Sie das Verhandlungssetting strategisch nutzen können – und wie Sie sich gegen fiese Taktiken Ihres Verhandlungspartners schützen können.
Inhalt
- Die Macht des Heimvorteils
- Flexibilität und Fairness: Die Wahl externer Orte
- Stressminderndes Setting
- Stressförderndes Setting
- Ego Depletion – Die Erschöpfung der Willenskraft
- Fazit
Die Macht des Heimvorteils
Verhandlungen können überall stattfinden – in einem Café, online oder sogar in einem Park. Wenn es darum geht, die Verhandlung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, ist die Wahl der eigenen Räumlichkeiten ein Schlüssel zum Erfolg. Der Grund ist einfach: In Ihren eigenen vier Wänden haben Sie die Kontrolle. Sie bestimmen den Ablauf, die Sitzordnung und die Atmosphäre. Das verleiht Ihnen – auch wenn oftmals nur unbewusst – Sicherheit und Selbstbewusstsein. Sie können Teammitglieder zur Unterstützung heranziehen und Pausen nach Bedarf steuern. Diese subtilen Vorteile verleihen Ihnen automatisch einen Vorteil in der Verhandlung. Es ist einfacher für Sie, die Regeln und die Agenda festzulegen.
Flexibilität und Fairness: Die Wahl externer Orte
Obwohl ein Verhandlungssetting in den eigenen Räumlichkeiten viele Vorteile bietet, gibt es Situationen, in denen Neutralität oder logistische Gründe die Wahl eines externen Ortes erfordern. In langfristigen Verhandlungen kann es zum Beispiel fair und strategisch klug sein, die Verhandlungsorte zwischen den Parteien zu wechseln. Neutrale Räumlichkeiten können auch eine Atmosphäre der Unparteilichkeit schaffen, die besonders bei schwierigen Verhandlungen hilfreich sein kann.
Stressminderndes und stressförderndes Setting
Eine spezielle Überlegung beim Verhandlungssetting ist die Gestaltung des Verhandlungsortes, wozu auch die Sitzordnung gehört. Man kann diese zwischen stressfördernden und stressmindernden Settings unterscheiden.
Das stressmindernde Setting
Dieses Verhandlungssetting eignet sich für kooperative und empathische Verhandlungsansätze, in denen das Ziel verfolgt wird, eine Atmosphäre des Vertrauens zu schaffen und dem Verhandlungspartner ein positives Gefühl zu vermitteln.
Meine Tipps zum stressmindernden Verhandlungssetting:
- Stellen Sie Getränke für beide Verhandlungsparteien bereit.
- Sitzordnung: An einem runden Tisch setzen Sie sich in einem 90°-Winkel zu Ihrem Gesprächspartner. Müssen Sie sich an einem rechteckigen Tisch gegenüber sitzen, dann sollten Sie diagonal zueinander sitzen.
Das stressfördernde Setting in der Verhandlung
Das stressfördernde Setting wird typischerweise im Rahmen einer kompetitiven Verhandlungsstrategie eingesetzt. Es dient dazu, den Verhandlungspartner aus dem Gleichgewicht zu bringen, um sich selbst einen strategischen Vorteil in der Verhandlung zu verschaffen und hängt stark vom taktischen Kalkül und dem moralischen Gewissen der beteiligten Parteien ab.
Meine Tipps für ein stressförderndes Verhandlungssetting:
- Sorgen Sie dafür, dass Ihr Verhandlungspartner mit dem Rücken zur Tür sitzt.
- Setzen Sie sich frontal gegenüber Ihrem Gesprächspartner und blicken Sie auch beim Nachdenken nicht weg.
- Beliebt ist auch die Taktik, den eigenen Stuhl höher als den des Verhandlungspartners einzustellen.
Ego-Depletion: Die Erschöpfung der Willenskraft
Ego-Depletion bezeichnet einen Zustand der mentalen Erschöpfung, der eintritt, wenn die Selbstkontrollressourcen überbeansprucht werden. Auch die Willenskraft ist eine begrenzte Ressource: Je mehr wir sie für Entscheidungen, Selbstkontrolle oder das Widerstehen von Versuchungen einsetzen, desto weniger davon bleibt für nachfolgende Aufgaben übrig.
In Verhandlungen können Sie Ego-Depletion strategisch einsetzen, indem Sie die Verhandlung für den Gegner besonders anstrengend machen, zum Beispiel durch:
- Häufige Themenwechsel
- Erzwingen vieler kleiner Entscheidungen
- Lange Verhandlungsdauer
Schutz vor Ego-Depletion in Verhandlungen: Um sich selbst vor den Auswirkungen der Ego-Depletion zu schützen, können Sie regelmässige Pausen einlegen oder sich Unterstützung von Ihrem Team holen.
Tipp: Alle Grundlagen zum Verhandlungssetting und der Ego-Depletion lernen Sie im Kurs „Erfolgreich verhandeln“.
Fazit
Die Wahl des Verhandlungssettings kann ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihrer Verhandlung sein. Machen Sie sich mit den unterschiedlichen Settings vertraut – nicht nur um sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen, sondern auch, um sich effektiv dagegen zu schützen.
