Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Verhandlung. In diesem Blog stelle ich vier hilfreiche Formeln für die Verhandlungsvorbereitung vor. Sie ermöglichen Ihnen eine nachvollziehbare, objektive Vorbereitung der Verhandlung.
Inhalt
- GOVA: Goal & verhandelbare Aspekte
- BATNA: Die beste Alternative zur Verhandlungsvereinbarung
- ZOPA: Bereich möglicher Einigung
- MAXVA: Die ideale Eröffnung für eine Verhandlung
- Vorteile der Formeln
- Nachteile der Formeln
GOVA: Goal & verhandelbare Aspekte – Schlüssel zur Flexibilität
Zu jeder Verhandlung gehört die Definition Ihrer Ziele, die Sie mit der Verhandlung erreichen wollen. Nun gibt es in jeder Verhandlung zusätzlich verhandelbare Aspekte, die Sie in die Verhandlung einbeziehen können, um eine Einigung zu erzielen. Das Verständnis und die Vorbereitung dieser verhandelbaren Aspekte kann Ihnen mächtige Verhandlungsvorteile verschaffen.
Geschickt eingesetzt, können Sie verhandelbare Aspekte dazu nutzen, Ihr eigentliches Ziel zu verstecken, schmerzfreie Zugeständnisse zu machen und Verhandlungsvorteile zu erarbeiten.
Beispiel: Sie verhandeln mit Ihrem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung. Sie nutzen verschiedene verhandelbare Aspekte, wie zum Beispiel flexible Arbeitszeiten, Home-Office-Optionen, Weiterbildung, zusätzliche Urlaubstage und vieles mehr, um vom Gehalt abzulenken. Je nachdem, wie die verhandelbaren Aspekte erfüllt oder nicht erfüllt sind, können Sie die Gehaltshöhe einfordern.
BATNA: Die beste Alternative zur Verhandlungsvereinbarung
BATNA ist die Abkürzung für die englische Definition „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und stammt aus der Harvard Verhandlungsschule. Die BATNA ist Ihre beste Option, falls Ihr Minimalziel für die Verhandlung nicht erreicht werden kann.
Eine BATNA gibt Ihnen Sicherheit in der Verhandlung, zeigt, ab welchem Zeitpunkt Sie aus der Verhandlung aussteigen müssen, und nimmt Ihnen den Druck, zwingend ein Verhandlungsresultat erreichen zu müssen.
Beispiel: Sie verhandeln über die Einstellung eines neuen Mitarbeiters. Ihre BATNA könnte sein, einen bereits bekannten Freelancer für die Aufgabe zu engagieren, falls keine Einigung mit dem Bewerber erzielt wird.
ZOPA: Der Bereich möglicher Einigung
ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“ und bezeichnet den Bereich, in dem beide Parteien zu einer Einigung kommen können. Eine klare Vorstellung von Ihrer ZOPA zu haben, ist entscheidend, um realistische Ziele für die Verhandlung zu setzen. Die ZOPA ist die Schnittmenge zwischen Ihrem BATNA und dem BATNA der Gegenpartei. Leider wird es fast nie möglich sein, die BATNA der Gegenpartei zu erraten. Mit einer guten Informationssammlung können Sie sich jedoch an die BATNA der Gegenpartei herantasten und somit einen ungefähren Wert annehmen.
Beispiel: Bei der Gehaltsverhandlung mit einem potenziellen Mitarbeiter liegt Ihre ZOPA zwischen dem, was Ihr Unternehmen bereit ist zu zahlen, und dem Gehalt, das der Kandidat mindestens erwartet. Das Überprüfen von gängigen Lohnrechnern sollte Ihnen ermöglichen, die BATNA des Kandidaten auszuloten.
MAXVA: Die ideale Eröffnung
MAXVA steht für „Maximalziel + X-Faktor + verhandelbare Aspekte“. Der X-Faktor wird zu dem Maximalziel gerechnet, um Ihnen ein Entgegenkommen zu ermöglichen und trotzdem das Maximalziel zu erreichen. Die verhandelbaren Aspekte verschleiern das eigentliche Verhandlungsziel und ermöglichen Ihnen kreative Verhandlungslösungen.
Sie eröffnen mit dem MAXVA die Verhandlung und setzen damit einen Referenzwert, an dem die weiteren Verhandlungsschritte gemessen werden.
Beispiel: Sie möchten Ihr Haus für 200.000 Euro verkaufen. In den Verkaufsverhandlungen starten Sie mit 220.000 Euro, sodass Sie dem potenziellen Käufer einen „Preisnachlass“ von 20.000 Euro gewähren können. Zudem reden Sie über die hervorragende Lage, den ausgetrockneten Immobilienmarkt, viele Interessenten etc.
Vorteile der Verhandlungswerte
Ihre Verhandlungsziele, verbunden mit verhandelbaren Aspekten, erweitern die Verhandlung und fördern kreative Lösungen, die über die reine Preisverhandlung hinausgehen und eher zu einer Win-Win-Situation führen können.
Die Vorbereitung mit BATNA und ZOPA bietet einen klaren Rahmen für die Verhandlung. Indem Sie Ihre BATNA kennen, gehen Sie mit einem Sicherheitsnetz in die Verhandlung. Dies stärkt Ihr Selbstvertrauen und ermöglicht es Ihnen, Positionen festzuhalten oder abzulehnen, ohne Angst vor einem schlechten Ausgang zu haben.
Die Kenntnis der ZOPA hilft dabei, realistische Erwartungen zu setzen und zeigt den Spielraum für mögliche Kompromisse auf. Das MAXVA sorgt dafür, dass Sie einen Referenzwert setzen, auch mit Zugeständnissen Ihr Maximalziel erreichen können und zudem Ihr eigentliches Ziel mit verhandelbaren Aspekten verschleiern.
Nachteile
Die Bestimmung dieser Werte kann – insbesondere in komplexen Verhandlungen – schwierig sein. Eine zu optimistische Einschätzung Ihres BATNA oder eine falsche Definition der ZOPA kann den Verhandlungsspielraum unnötig einschränken und möglicherweise bessere Ergebnisse ausschliessen. Zudem können sich die Dynamiken während der Verhandlung ändern, was eine Anpassung der ursprünglich festgelegten Werte erfordert.
Profi-Tipp: Bleiben Sie stets flexibel und seien Sie bereit, Ihre Strategie anzupassen, wenn neue Informationen ans Licht kommen.
