Nicht immer ist es möglich, eine Verhandlung allein durchzuführen. Die Anforderungen an spezifisches Fachwissen in Bereichen wie Recht, Finanzen und Technik sind hoch und können selten von einer einzigen Person abgedeckt werden. Grössere Verhandlungen erfordern daher oft den Einsatz eines Teams, das aus Mitgliedern mit unterschiedlichen Fachkenntnissen und Fähigkeiten besteht.
Inhalt
- Die verschiedenen Rollen innerhalb eines Verhandlungsteams
- Überblick über Schlüsselrollen im Verhandlungsteam
- Mit der richtigen Team-Strategie zum Ziel
- Fazit
Die verschiedenen Rollen innerhalb eines Verhandlungsteams
In einem Verhandlungsteam gibt es sowohl formelle als auch informelle Rollen. Jede Rolle hat ihre spezifischen Aufgaben und Verantwortlichkeiten. Werden diese richtig eingesetzt, stärken sie die Verhandlungsposition.
Formelle Rollen sind offiziell definiert. Sie sind in der Organisationsstruktur oder im Teamplan festgelegt und mit spezifischen Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Befugnissen verbunden. Beispiel: Geschäftsführer.
Informelle Rollen entstehen durch die Dynamik innerhalb des Teams und sind nicht offiziell dokumentiert. Sie spiegeln oft die persönlichen Eigenschaften, Fähigkeiten oder das Verhalten der Teammitglieder wider. Beispiel: der „Vermittler“.
Überblick über Schlüsselrollen im Verhandlungsteam
In Verhandlungsteams können fünf zentrale formelle Rollen eingesetzt werden:
- Der:die Verhandlungsführer:in leiten das Team und ist die Hauptkontaktperson in der Verhandlung. Er oder sie ist verantwortlich für die direkte Kommunikation mit der Gegenseite, die Koordination des Teams und die strategische Ausrichtung der Verhandlungsziele.
Erforderliche Fähigkeiten: hohe Kommunikationsfähigkeit, Verhandlungsgeschick, Entscheidungsfreudigkeit, Führungsqualitäten.
- Der:die Coach:in unterstützt Verhandlungsführende und das Team durch Feedback, Strategieentwicklung und mentale Vorbereitung. Diese Rolle hilft, die Leistung des Teams zu verbessern und potenzielle Schwachstellen in der Verhandlungsstrategie zu identifizieren.
Erforderliche Fähigkeiten: Verständnis für Verhandlungsdynamiken, Fähigkeit zur Leistungsanalyse, kommunikative Kompetenz, psychologisches Feingefühl.
- Spezialist:innen bringen ihr Expertenwissen in spezifischen Bereichen (zum Beispiel Recht, Finanzen, Technik) ein. Sie liefern wichtige Informationen und Analysen, die für das Verhandlungsteam entscheidend sein können.
Erforderliche Fähigkeiten: Fachwissen in einem spezifischen Bereich, analytische Fähigkeiten, Fähigkeit, komplexe Informationen verständlich zu machen.
- Teamfunktionen unterstützen den:die Verhandlungsführer:in und Spezialisten durch Recherchearbeit, Dokumentation und das Einbringen von Perspektiven und Ideen. Sie spielen eine unterstützende Rolle und können in spezifischen Situationen auch aktiv in die Verhandlung eingebunden werden.
Erforderliche Fähigkeiten: Flexibilität, Teamfähigkeit, Verständnis für die Verhandlungsthemen, organisatorische Fähigkeiten.
- Der:die Entscheider:in hat die Autorität, Vereinbarungen zu genehmigen oder abzulehnen. Sie:er sollte nicht direkt am Verhandlungstisch präsent sein. Sollte ein unattraktives Verhandlungsergebnis vorliegen, kann der:die Entscheider:in eine Nachverhandlung ansetzen.
Erforderliche Fähigkeiten: Entscheidungskraft, Verantwortungsbewusstsein, umfassendes Verständnis der Unternehmens- oder Projektziele, strategische Weitsicht.
Mit der richtigen Team-Strategie zum Ziel
Jede dieser Rollen trägt zum Erfolg der Verhandlung bei, wobei je nach Art der Verhandlung nicht immer alle Rollen präsent sein müssen. Es gibt verschiedene Standardszenarien für die Zusammenstellung von Verhandlungsteams, wobei „Entscheider + Spezialist + Teamfunktion“ die häufigste Variante ist.
Es reicht nicht aus, die verschiedenen Rollen zu kennen. Vielmehr sollten Sie sie so einsetzen und koordinieren, dass Sie das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielen können:
- Stellen Sie Ihre Teammitglieder sorgfältig zusammen, um eine breite Abdeckung des benötigten Fachwissens zu gewährleisten. Die Diversität im Team fördert kreative Lösungen und verhindert einseitige Ansätze.
- Sprechen Sie vor der Verhandlung mit Ihren Teammitgliedern Rollen, Verantwortlichkeiten und das strategische Vorgehen ab, um ein kohärentes Auftreten zu gewährleisten.
- Während der Verhandlung ist es wichtig, flexibel zu bleiben und die Rollenfunktionen je nach Bedarf anzupassen. Die Kommunikation innerhalb des Teams muss effektiv sein, um schnell auf neue Informationen reagieren zu können.
Fazit
Ein gut zusammengestelltes und koordiniertes Verhandlungsteam kann die Erfolgschancen in komplexen Verhandlungen erheblich steigern. Durch die Kombination verschiedener Fachkenntnisse und Perspektiven lässt sich eine umfassende Strategie entwickeln, die den Verhandlungspartner überzeugt.
