Emotionen und Bedürfnisse – Freund und Feind in Verhandlungen

Oft sind es nicht die Fakten, die eine Verhandlung kompliziert machen, sondern die emotionalen Aspekte. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung liegt daher nicht nur in der fachlichen Vorbereitung, sondern auch im Umgang mit emotionalen Herausforderungen. In diesem Artikel zeige ich, wie Sie positive Emotionen für Ihren Verhandlungserfolg nutzen können – und sich von negativen nicht austricksen lassen!

Inhalt

• Unterschied zwischen Emotionen und Bedürfnissen
• Wirkung von negativen Emotionen in Verhandlungen
• Positive Emotionen als Schlüssel zum Erfolg in Verhandlungen
• Strategien zum Umgang mit Emotionen in Verhandlungen
• Fazit

Emotionen und Bedürfnisse – was ist der Unterschied?

Obwohl die beiden Begriffe oft als austauschbar betrachtet werden, haben sie unterschiedliche Bedeutungen:

• Emotionen wie Freude, Traurigkeit, Angst, Wut oder Frustration sind vorübergehende Reaktionen. Sie sind subjektiv und können sich situativ schnell ändern. Vor allem aber sind sie das Resultat von erfüllten oder nicht erfüllten Bedürfnissen.
• Bedürfnisse sind grundlegende Antriebskräfte für unser Verhalten. Sie sind darauf ausgerichtet, unser Wohlbefinden zu sichern. Sie sind tief in der menschlichen Natur verwurzelt und können in physische, psychologische und soziale Bedürfnisse unterteilt werden.

Beispiele für Bedürfnisse: Nahrung, Sicherheit, Information, Kompetenz, Anerkennung und Selbstverwirklichung.

Negative Emotionen können Verhandlungen erschweren

Wenn die eigenen Bedürfnisse oder die der Verhandlungspartei nicht beachtet werden, können daraus negative Emotionen und im schlimmsten Fall Stress resultieren. Stress kann dazu führen, dass wir irrational handeln oder ungünstige Entscheidungen treffen.

Beispiel finanzielle Sicherheit: Ihr Unternehmen durchläuft eine Zeit mit wenig Einnahmen und hohen, gleichbleibenden Kosten. Sie machen sich Sorgen über Ihre finanzielle Sicherheit (= Bedürfnis). Bei den Preisverhandlungen mit Interessenten bestimmt die Angst (= Emotion) unbewusst Ihre Verhandlung – Sie akzeptieren viel geringere Preise, als es für die Qualität Ihrer Leistung angemessen wäre.

Positive Emotionen als Schlüssel zum Erfolg in Verhandlungen

Statt Emotionen als Störfaktor zu sehen, können Sie positive Emotionen bewusst einsetzen und zu Ihrem Vorteil nutzen:

• Lösung von Sachfragen: Positive Emotionen wie Freude, Hoffnung und Begeisterung können dazu beitragen, Barrieren wie Furcht und Misstrauen abzubauen. Sie verwandeln Gegenspieler in Partner und motivieren alle Beteiligten, sich stärker einzubringen und kreative Lösungen zu finden.
• Verbesserung der Beziehungsqualität: Positive Emotionen schaffen ein Gefühl persönlicher Befriedigung und stärken die Bindung zwischen den Verhandlungspartnern. Dies führt zu einem produktiveren und kooperativeren Umgang miteinander.
• Stärkung der eigenen Position: Emotionen verleihen uns Kraft und können, wenn sie richtig eingesetzt werden, unsere Verhandlungsposition stärken.

Bedürfnisse über Emotionen erkennen

Die gute Nachricht: Sie können lernen, Ihre Emotionen in Verhandlungen zu kontrollieren – und die der Gegenseite zu erkennen und damit das Verhandlungsergebnis zu Ihren Gunsten beeinflussen.

• Explorieren Sie Ihre Bedürfnisse in der Verhandlung. Eine einfache Frage dazu ist: „Welche Gefühle habe ich und welches Bedürfnis könnte dahinter stehen?“

Auf emotionale Herausforderungen vorbereiten

Machen Sie sich bewusst, welche Bedürfnisse in Ihrer Verhandlung eine Rolle spielen und überlegen Sie, wie Sie diese beeinflussen können.

• Überlegen Sie sich zu jedem Bedürfnis, was das beste und das schlechteste Resultat in der Verhandlung sein müsste, um das Bedürfnis zu erfüllen oder eben nicht zu erfüllen.
• Treffen Sie vorbehaltene Entschlüsse, wie Sie vorgehen, wenn die Verhandlung in eine Richtung läuft, bei der Ihre Bedürfnisse nicht erfüllt wären.

Auf diese Weise wissen Sie schon im Voraus, wie Sie sich verhalten, wenn die Verhandlung entgegen Ihren erwarteten Ergebnissen läuft. Sie wissen, wie weit Sie der Gegenpartei entgegenkommen oder wann Sie aus der Verhandlung aussteigen werden.

Beispiel finanzielle Sicherheit: Sie machen sich Sorgen über Ihre finanzielle Sicherheit (= existenzielles Bedürfnis). Als Vorbereitung prüfen Sie, ob Sie alternative Käufer hätten und definieren, bei welchem Preis Sie aus der Verhandlung aussteigen und welche Alternativen Sie in diesem Falle haben.

Ruhig bleiben

Ängstlichkeit schwächt die eigene Verhandlungsposition. Üben Sie, in Stresssituationen ruhig zu bleiben, und entwickeln Sie Techniken, um Ihre Emotionen unter Kontrolle zu halten.

Fazit

Der Umgang mit Emotionen und Bedürfnissen in Verhandlungen erfordert ein bewusstes und strategisches Vorgehen. Indem Sie lernen, Ihre eigenen Emotionen zu steuern und die der Gegenseite zu verstehen, können Sie Ihre Verhandlungsposition stärken und bessere Ergebnisse erzielen.