In der Geschäftswelt können Verhandlungen über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Ein wesentlicher Aspekt davon ist die gewählte Verhandlungsstrategie. In diesem Artikel gebe ich einen Überblick über die gängigen Verhandlungsstrategien, die man kennen sollte, um erfolgreich verhandeln zu können.
Inhalt
- Verhandlungsstrategien
- Kompetitive Verhandlung
- Kooperative Verhandlung
- Empathische Verhandlung
- Ausstiegsstrategie
- Kombination und individuelle Präferenzen
- Fazit
Verhandlungsstrategien – ein Schlüssel zum Erfolg
Können Sie gut verhandeln, können Sie bessere Deals abschliessen, Konflikte lösen und langfristige Beziehungen zu Geschäftspartnern aufbauen. Verhandlungsstrategien spielen eine wichtige Rolle, um die richtige Balance zwischen dem Erreichen der eigenen Ziele und dem Aufbau bzw. dem Erhalt positiver Geschäftsbeziehungen finden zu können.
Die zwei Dimensionen der Verhandlung
In jeder Verhandlung gibt es zwei Dimensionen, die den Rahmen der Verhandlung bestimmen: die Optimierung des eigenen Gewinns und die Pflege der Beziehung zum Verhandlungspartner. Die Navigation zwischen diesen Dimensionen erlaubt es Ihnen, eine angepasste Strategie für jede Verhandlungssituation zu entwickeln.
Die vier verschiedenen Verhandlungsstrategien leiten sich daraus ab, welche Dimension für die Verhandlungspartner im Vordergrund steht.
Kompetitive Verhandlung
Bei der kompetitiven Verhandlung steht die Gewinnoptimierung im Vordergrund – auch auf Kosten der Beziehung zum Verhandlungspartner. Diese Verhandlungsmethode eignet sich besonders in Situationen, in denen Sie klare, messbare Ziele erreichen müssen und die Beziehung zum Gegenüber von untergeordneter Bedeutung ist.
Kooperative Verhandlung
Das Ziel der kooperativen Verhandlung ist es, eine Situation zu schaffen, bei der alle Beteiligten profitieren. Sie fördert langfristige Geschäftsbeziehungen, indem Probleme von Personen getrennt und die gemeinsamen Interessen in den Vordergrund gestellt werden. Gewinnoptimierung und Beziehungsoptimierung sind einander gleichgesetzt.
Empathische Verhandlung
Bei der empathischen Verhandlungsmethode steht die Beziehung zum Verhandlungspartner im Vordergrund. Durch den Aufbau und die Vertiefung dieser Beziehung lassen sich möglicherweise Verhandlungsvorteile erzielen. Diese Strategie ist besonders wirksam, wenn Sie die eigene Verhandlungsposition als schwach einschätzen.
Ausstiegsstrategie
Manchmal ist es notwendig, aus einer Verhandlung auszusteigen, ohne die Tür endgültig zu schliessen. Die Ausstiegsstrategie ermöglicht es Ihnen, die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt unter veränderten Bedingungen wieder aufzunehmen. Ein klar formulierter Ausstieg – mit der Option, später wieder einzusteigen – könnte wie folgt lauten: Aufgrund der aktuellen Faktenlage (Inhalt) und des bisherigen Verhandlungsergebnisses (Ziel) trete ich zum aktuellen Zeitpunkt aus der Verhandlung aus (Zeit).
Kombinationen und individuelle Vorlieben sind möglich
Es ist möglich und oft ratsam, verschiedene Verhandlungsstrategien zu kombinieren. Jeder Unternehmer hat individuelle Präferenzen und Stärken, die bestimmen, welche Strategien in welchen Situationen am effektivsten sind. Natürlich ist es manchmal auch nötig, im Laufe der Verhandlung die eigene Strategie anzupassen.
Persönlich steige ich gerne mit der empathischen Verhandlungsstrategie ein, um die Beziehung zu stärken. Anschliessend definiere ich in der Tendenz kompetitiv meine Ausgangslage und schwenke auf die kooperative Verhandlungsstrategie ein, wenn ich die Führung in der Verhandlung übernehmen kann. Für den Verhandlungsabschluss schwenke ich in der Regel wieder auf die empathische Verhandlungsstrategie.
Fazit
Jede Verhandlung erfordert eine sorgfältige Abwägung zwischen dem Streben nach dem eigenen Vorteil und dem Aufbau bzw. dem Erhalt der Beziehung. Durch das Verständnis und die Anwendung der oben beschriebenen Verhandlungsstrategien können Sie Ihre Ziele erreichen, während Sie gleichzeitig wertvolle Geschäftsbeziehungen pflegen und ausbauen.
Mein Tipp: Da beide Verhandlungspartner ihre eigene Strategie wählen, sollten Sie sich mit allen Strategien vertraut machen, um im gegebenen Fall richtig reagieren zu können.
