Verhandlung ist der Prozess zum Optimieren der eigenen Vorteile. Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil unseres Alltags und insbesondere des Geschäftslebens. In diesem Blogartikel definieren wir, was Verhandlungen sind, was sie ausmacht und welche Herausforderungen sie mit sich bringen. Und vor allem – wie kann man sie erfolgreich meistern?
Inhalt
- Was ist Verhandlung – Definition
- Welche Arten von Verhandlung gibt es?
- Warum verhandelt man?
- Warum sind Verhandlungen oft schwierig?
- Was macht eine gute Verhandlung aus?
- Wie gehe ich eine Verhandlung, um erfolgreich zu sein?
Was ist Verhandlung – Definition
Unter dem Begriff „Verhandlung“ versteht man einen Prozess, bei dem zwei oder mehr Parteien durch schriftlichen oder persönlichen Austausch eine Lösung suchen. Verhandlungen begleiten uns tagtäglich im privaten wie geschäftlichen Kontext.
Sie möchten im Urlaub ans Meer, Ihr Partner lieber in die Berge: Zeit für eine Verhandlung. Sie kaufen ein Auto: Zeit für eine Verhandlung. Ihr Junior möchte bis nach Mitternacht ausgehen: Zeit für eine Verhandlung.
Ist die Verhandlung erfolgreich, fühlen Sie sich gestärkt und positiv, war die Verhandlung nicht erfolgreich, sind sie gekränkt und frustriert.
Verhandlung im geschäftlichen Kontext
Im Geschäftsleben bezieht sich Verhandlung auf den Dialog zwischen Unternehmen, Arbeitgebern und Arbeitnehmern oder Dienstleistern und Kunden, mit dem Ziel, zu einer Einigung über Verträge, Gehälter, Kaufbedingungen oder andere geschäftliche Transaktionen zu kommen.
Welche Arten von Verhandlungen gibt es?
Verhandlungen im unternehmerischen Alltag können vielfältig sein. Sie reichen von Gehaltsverhandlungen, über Vertragsabschlüsse bis hin zu Konfliktlösungen. Dabei hat jede Verhandlungssituation ihre eigenen Nuancen und Anforderungen. Wir können vier Hauptkategorien von Verhandlungssituationen unterscheiden:
- sachorientierte Verhandlungen
- beziehungsorientierte Verhandlungen
- intrinsische Verhandlungen und
- machtorientierte Verhandlungen.
Sachorientierte Verhandlungen fokussieren sich auf das Erreichen eines spezifischen Zieles oder Ergebnisses. Die Sachebene steht im Vordergrund und die Beteiligten arbeiten mit Fakten, Zahlen und objektiven Kriterien, um eine Lösung zu finden.
Beziehungsorientierte Verhandlungen legen den Schwerpunkt auf die Erhaltung oder Verbesserung der Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien. In diesen Verhandlungen sind Empathie, Verständnis und das Streben nach einer Win-Win-Situation von besonderer Bedeutung.
Intrinsische Verhandlungen sind von den inneren Motivationen und Bedürfnissen der Verhandlungspartner geleitet. Es geht darum, die tieferen Beweggründe zu verstehen und Lösungen zu finden, die diesen inneren Motivationen und Bedürfnissen gerecht werden.
Machtorientierte Verhandlungen basieren auf der Nutzung von Machtverhältnissen. Eine Partei versucht, ihre Position durchzusetzen, indem sie ihre Machtmittel nutzt oder mit deren Einsatz droht.
Diese unterschiedlichen Verhandlungsarten erfordern angepasste Strategien und Fähigkeiten, um sie erfolgreich einzusetzen und miteinander zu kombinieren.
Warum verhandelt man?
Weil wir unterschiedliche Interessen und Ziele haben und trotzdem eine Einigung oder Lösung zwischen zwei oder mehr Parteien erreichen wollen. Verhandlungen werden genutzt, um Bedürfnisse offenzulegen, manchmal Kompromisse zu finden und letztlich Lösungen zu definieren, die für die Beteiligten akzeptabel sind.
Warum sind Verhandlungen oft schwierig?
Fast immer, weil keine genügende Vorbereitung für die Verhandlungen stattgefunden hat und weder die unterschiedlichen Bedürfnisse, Interessen, Ziele noch Perspektiven der beteiligten Parteien genügend exploriert wurden.
Zusätzlich können Kommunikationsprobleme, Misstrauen und emotionale Faktoren die Verhandlung erschweren.
Was macht eine gute Verhandlung aus?
Eine erfolgreiche Verhandlung führt im Ergebnis zu einem subjektiven positiven Gefühl der involvierten Parteien, dass ihre eigenen Interessen berücksichtigt worden sind, auch dann, wenn das objektiv gesehen gar nicht der Fall war.
Dies erfordert eine differenzierte Vorbereitung und eine effektive Kommunikation, aktives Zuhören und die Fähigkeit, kreative Lösungen zu entwickeln, die den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht werden.
Wie gehe ich in eine Verhandlung, um erfolgreich zu sein?
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung liegt in der Vorbereitung. Analysieren Sie Ihre eigenen Ziele, identifizieren Sie die Bedürfnisse der Gegenseite und entwickeln Sie dann eine Strategie, mit der Sie ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen können.
Verhandlungen sind Kunst und Wissenschaft zugleich. Indem Sie die verschiedenen Aspekte einer Verhandlung verstehen und bewährte Techniken anwenden, können Sie Ergebnisse erzielen, die den Interessen aller Beteiligten gerecht werden.
Tipp: Um erfolgreich zu verhandeln, ist es wichtig, dass Sie flexibel bleiben und bereit sind, auch Zugeständnisse zu machen, ohne dabei Ihre Kernziele aus den Augen zu verlieren.
Quellen
https://www.wolfgangboenisch.de/arten-der-verhandlung/
https://karrierebibel.de/verhandlung/
https://argumentorik.com/blog/verhandlungstraining/harvard-konzept/
Mario Müller-Rottmann, Executive MBA HSG, Executive Coach, Owner
Leadership bedeutet als Vorbild andere inspirierend, herausfordernd und individuell zu führen. Als Kriseninterventionsspezialist, Trainer und Coach erarbeitete ich mir meine Erfahrungen in der Führung von Menschen. Diese Erfahrungen nutze ich heute, um Führungskräfte mit Rat und Tat zu unterstützen.
